営業戦略とは何か？

営業戦略は、企業が製品やサービスの販売を最大化し、市場での競争上の優位性を確立するために採用する計画や手段のことを指します。営業戦略は、企業のビジネス目標やマーケティング戦略と密接に関連しており、具体的な販売目標を達成するために実施される戦術的なアプローチを含みます。

営業戦略の目的

営業戦略の主な目的は、企業の販売活動を最適化し、顧客獲得や売上増加などの目標達成に向けて戦略的な手段を提供することです。

具体的な目的について、下記ご紹介いたします。

販売目標の達成

営業戦略は、定められた販売目標や収益目標を達成するための具体的な計画を立てます。これにより、企業は成果を上げ、経営の成功に寄与します。

顧客獲得とキープ

営業戦略は、新規顧客を獲得するための戦術と、既存顧客のロイヤルティを高めるためのアプローチを組み合わせます。顧客との信頼関係を構築し、顧客獲得と維持に重点を置きます。

市場での競争力

営業戦略は、企業の製品やサービスが市場で競争力を持つようにするための差別化戦略を策定します。競合他社に対して優位性を持ち、市場での地位を強化します。

売上増加と収益向上

営業戦略は、売上の増加と収益の向上を促進するための施策を考えます。収益性の向上は、企業の成長と持続可能性につながります。

販売プロセスの改善

営業戦略は、販売プロセスの効率化と最適化を図ります。セールスサイクルの短縮や営業チームの能力向上に取り組むことで、生産性を向上させます。

顧客ニーズの理解

営業戦略は、顧客のニーズや要望を理解し、それに合わせた提案を行うための戦術を含みます。顧客中心のアプローチを追求し、顧客満足度を高めます。

営業戦略は、組織の成長や競争優位性を確保するために不可欠な要素です。効果的な営業戦略は、市場環境の変化に適応し、戦略的な目標を達成するための道筋を示します。また、顧客との強固な関係を築くことで、長期的な成功に向けた基盤を構築します。

営業戦略の必要性

営業戦略の必要性は、企業の成長と競争力の確保に不可欠です。

下記、営業戦略の必要性について詳しくご説明いたします。

市場での競争力を高める

競争が激化するビジネス環境では、競合他社との差別化が重要です。営業戦略は、企業が製品やサービスの特徴やメリットを強調し、顧客にとって魅力的な提案を行うための手段を提供します。競争力を高めることで、市場での地位を強化し、収益性を向上させることが可能です。

販売目標の達成

営業戦略は、企業の販売目標を具体化し、それを達成するための具体的なアクションプランを立てます。販売目標の達成は、企業の成長と収益性に直結しています。

顧客獲得と維持

新規顧客を獲得することは成長の重要な要素ですが、既存顧客との関係構築も同様に重要です。営業戦略は、顧客の獲得と維持に焦点を当て、顧客ロイヤルティを高めるためのアプローチを提供します。

マーケットエントリー戦略

新しい市場や地域に進出する際には、営業戦略が不可欠です。市場特性を分析し、適切なマーケットエントリー戦略を策定することで、市場進出の成功確率を高めることができます。

顧客ニーズの把握

営業戦略は、顧客のニーズや要望を理解し、それに合わせた提案を行うための基盤を提供します。顧客中心のアプローチを取ることで、顧客満足度を向上させ、リピートビジネスを促進します。

市場環境への適応

市場環境は常に変化しています。営業戦略は、外部環境の変化に敏感に対応し、迅速な対策を打つことができるようにします。適切な戦略の転換や調整によって、競合他社に対して優位性を維持します。

営業戦略は、企業の持続的な成長や競争力確保に向けて不可欠な要素です。適切な営業戦略を採用することで、企業は市場での地位を強化し、収益性を向上させることができます。また、顧客との強固な関係構築によって、企業の成功を長期的に支えることが可能となります。

戦略と戦術の違いについて

「戦略」と「戦術」は似た言葉ですが、どのような違いがあるのでしょうか。

戦略（Strategy）と戦術（Tactics）は、両者とも目標達成や競争上の優位性を確保するために使われる手段ですが、そのアプローチや適用範囲に違いがあります。簡単に言えば、戦略は「何をするか（What）」を示し、戦術は「どうやってするか（How）」を示します。

戦略は、長期的な方向性を決定し、全体的な目標を設定するのに対して、戦術は、中期的な目標の達成に向けた具体的な手段を実行する計画です。組織は戦略と戦術を適切に統合し、目標達成と持続的な成長に向けて行動します。

下記、それぞれのご説明をいたします。

戦略（Strategy）

ビッグピクチャーへのアプローチ

戦略は長期的かつ全体的な目標に対して策定される計画であり、組織や企業全体の方向性を示します。戦略は、将来の目標達成に向けた指針や方法を定める役割を果たします。

組織全体に関与

戦略は組織の最高経営層によって立案され、組織全体に影響を及ぼします。経営陣が参加し、長期的な成果をもたらすための方向性を決定します。

競合優位性の構築

戦略は、競合他社に対して差別化を図り、企業が市場で優位に立つための独自の特性を強化することを目指します。

戦術（Tactics）

具体的な手段の実行

戦術は中期的な目標を達成するための具体的な手段や行動の計画です。戦術は、戦略を達成するための具体的なステップや方法を示します。

業務や部門に焦点

戦術は、組織の各部門や業務に影響を及ぼします。各部門や業務の目標達成に向けた具体的な計画を立てます。

競合優位性の実現

戦術は、戦略に基づいて競合優位性を実現するための方法を実行します。効果的な戦術は、戦略の成功に寄与します。

営業戦略の種類について

営業戦略には、企業や業界の特性に応じて様々な種類があります。

下記、一般的な営業戦略の種類をいくつかをご紹介いたします。

マーケットペネトレーション戦略

既存の市場でより多くの顧客を獲得することを目指す戦略です。価格競争やプロモーションを活用して市場シェアを拡大し、競合他社に対して優位性を持つことを目指します。

マーケット開発戦略

既存の製品やサービスを新しい市場に導入することを目指す戦略です。新しい地域や顧客セグメントに進出し、新たな収益の源を見つけることを目指します。

製品開発戦略

既存の顧客をターゲットに、新しい製品やサービスを提供することを目指す戦略です。顧客のニーズを把握し、製品の改良やバリエーションを行うことで、売上を増やします。

ダイバーシフィケーション戦略

新しい製品やサービスを新しい市場に導入することを目指す戦略です。既存の事業とは異なる分野に進出することで、リスク分散や成長の機会を追求します。

顧客ロイヤルティ強化戦略

既存の顧客の維持とロイヤルティを高めることを目指す戦略です。顧客との信頼関係を築き、リピートビジネスを促進するための施策を実施します。

顧客セグメンテーション戦略

市場をより細かく分析し、異なる顧客セグメントに対して個別のアプローチを行う戦略です。顧客のニーズに合わせたターゲティングを行い、効果的な販売活動を行います。

これらは一部の例であり、実際の営業戦略は企業の業界、市場状況、競合状況などに応じて異なります。また、これらの戦略を組み合わせて複合的なアプローチを採用することもあります。

営業戦略は柔軟で、市場の変化に適応するために常に評価・調整される必要があります。

営業戦略の方法や手順について

営業戦略の策定には、下記のような一般的な方法や手順があります。ただし、企業や業界によって異なる要素があるため、柔軟なアプローチが必要となってきます。

現状の評価

まず、現在の営業状況を評価します。売上や市場シェア、顧客の獲得と維持の状況、競合他社との比較などを分析します。SWOT分析を実施し、企業の強み、弱み、機会、脅威を把握します。

目標の設定

営業戦略を立案する際には、明確な目標設定が重要です。売上の増加、市場シェアの拡大、顧客ロイヤルティの向上など、具体的な数値やターゲットを定めます。

ターゲット市場の選定

ターゲット市場を選定し、顧客セグメントを明確にします。特定の顧客層に焦点を当てることで、効果的なアプローチが可能になります。

競合分析

競合他社の強みや弱み、戦略を把握します。競合情報を分析し、競争上の優位性を見出すことが重要です。

営業戦略の策定

目標達成に向けた営業戦略を策定します。マーケットペネトレーション、マーケット開発、顧客ロイヤルティ強化など、適切な戦略を選択します。

戦術の立案

戦略を実現するための具体的な戦術を立案します。セールスプロセスの最適化、プロモーション活動、価格設定戦略、顧客対応の改善などを含みます。

実施とモニタリング

立案した戦略と戦術を実際に実施し、成果をモニタリングします。定期的なレビューと改善が必要です。

チームの育成

営業チームの育成やトレーニングにも注力します。ハイパフォーマンスな営業チームの構築が戦略の成功につながります。営業戦略の策定は継続的なプロセスであり、市場の変化や競合状況に合わせて柔軟に対応する必要があります。また、顧客ニーズの変化やフィードバックを常に考慮に入れ、戦略の改善を行うことも重要です。

営業戦略に役立つ5つのフレームワーク

営業戦略を策定する際に役立つ5つのフレームワークを下記、ご紹介いたします。

5 Forces分析（5 Forces Analysis）

マイケル・ポーターによって提唱されたフレームワークで、競争環境を評価するために使用されます。顧客の交渉力、供給者の交渉力、代替品の脅威、新規参入の脅威、業界内の競合の激しさを分析し、市場の競争力を把握します。

SWOT分析（SWOT Analysis）

企業の内部環境と外部環境を評価するためのフレームワークです。Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の4つの要素を分析し、企業の現状と将来の方向性を把握します。

カスタマージャーニーマップ（Customer Journey Map）

顧客の視点から営業プロセスを理解し、顧客体験を改善するためのフレームワークです。顧客のニーズや行動を把握し、営業活動を顧客中心に最適化します。

バイヤーパーソナ（Buyer Persona）

ターゲット顧客を理解するためのフレームワークです。顧客の特性、ニーズ、課題、行動パターンなどを分析し、ターゲティングとアプローチをカスタマイズします。

コアコンピタンス（Core Competencies）

企業が競争上の優位性を持つために持つべき重要な能力やリソースを特定するフレームワークです。コアコンピタンスに基づいて製品やサービスの差別化を図り、競合他社に対して優位性を築きます。これらのフレームワークは、営業戦略の策定や実行において有用な情報を提供し、市場での競争上の優位性を確保するために役立ちます。

ただし、フレームワークを適用する際には、企業の特性や状況に合わせてカスタマイズし、継続的な改善を行うことが重要です。

営業戦略の具体例5選

下記、営業戦略の具体例を5つご紹介いたします。

マーケットペネトレーション戦略

既存の市場において、既存の製品やサービスをより多くの顧客に販売する戦略です。例えば、新しい販売チャネルの開拓、価格設定の見直し、プロモーション活動の強化などを通じて、市場シェアを拡大します。

マーケット開発戦略

既存の製品やサービスを新しい市場に展開する戦略です。例えば、新しい地域や国に進出し、新たな顧客層にターゲットを設定します。海外市場への進出や新規顧客セグメントの開拓が具体的な戦術となります。

顧客ロイヤルティ強化戦略

既存の顧客との関係を強化し、リピートビジネスを促進する戦略です。例えば、顧客満足度の向上や定期的なフォローアップ、特典や割引を提供するなどの方法を通じて、顧客ロイヤルティを高めます。

新製品導入戦略

新しい製品やサービスを市場に導入するための戦略です。新製品の特長や利点を強調し、顧客に対して需要を創出します。特に既存の顧客ベースを活用して新製品の導入を行う場合もあります。

チーム育成とトレーニング戦略

営業チームの能力向上やモチベーションの向上を図るための戦略です。営業スキルのトレーニングやコーチング、インセンティブプログラムの導入などを通じて、営業チームのパフォーマンスを向上させます。

これらは一部の営業戦略の具体例であり、企業の状況や目標に応じてさまざまな戦略が採用されます。営業戦略は柔軟なアプローチが必要であり、継続的な改善と市場の変化に適応することが重要です。

営業戦略の成功事例と失敗事例

営業戦略の成功事例と失敗事例について、それぞれ1つずつご紹介いたします。

営業戦略の成功事例

成功事例として、Apple社のiPhoneの導入戦略が挙げられます。AppleはiPhoneを発売する際に、製品の特長を重点的に強調し、多機能なスマートフォンを提供することで、顧客に新しい価値を提供しました。

また、独自のアプリストアやエコシステムの構築により、顧客のロイヤルティを高めました。Appleの差別化戦略は、顧客に高い満足度をもたらし、市場での成功を収める要因となりました。

営業戦略の失敗事例

失敗事例として、BlackBerry（ブラックベリー）の市場進出戦略が挙げられます。かつては企業向けのスマートフォンとして圧倒的なシェアを持っていたBlackBerryは、iPhoneなどの競合他社の台頭により市場シェアを急速に失いました。

要因としては、BlackBerryは顧客のニーズを認識せず、スマートフォン市場のトレンドに対応しなかったことが主な要因とされています。競合他社の製品に対して差別化を図れず顧客ロイヤルティを失った結果、市場シェアの低下と経営危機に直面することとなりました。

これらの事例から営業戦略の成功には、顧客のニーズを理解し差別化を図ることが重要であることが分かります。一方で、競争環境や市場の変化に対応しないことが、営業戦略の失敗につながることを示しています。営業戦略は常に市場の動向を把握し、柔軟に調整することが成功の鍵となります。

まとめ

最後に、クロス・オペレーショングループは、マーケ・営業・カスタマーサクセス・カスタマーサポートのオペレーション構築・効率化を実現し、そのアウトプットを提供しています。

営業戦略策定に関する自社のオペレーションを構築したい方や、マニュアル化、型化にお困りの方は、ぜひご相談ください。