商談の成功率を左右する営業資料。商品やサービスの成約率が上がるかどうか、問い合わせ数が増加するかどうかに大きくかかわる重要な要素です。

しかし、営業資料の重要性を理解しないまま商談に臨み、後悔したことがある方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業資料の重要性や、作成時のポイントについて解説します。「営業資料の作り方が分からない」「商談の成功率を高めたい」という方は、ぜひ最後までご覧ください。

営業資料の重要性

営業資料が重要といわれる理由は、主に次の3つです。

• クライアントの視線が集まる
• 提案内容の標準化につながる
• クライアント社内で展開される可能性がある

それぞれの理由について解説します。

クライアントの視線が集まる

営業資料には、クライアントの意識を視覚的に引き付ける効果があります。魅力的で分かりやすいデザインの営業資料はクライアントの視線を集めるため、重要な情報をより効果的に伝えられるでしょう。

また、クライアントの興味を引くことで、コミュニケーションがしやすくなるというメリットも。営業資料が見やすいかどうかは、商談を成功させるうえで重要な要素の1つです。

提案内容の標準化につながる

営業資料では、商品・サービスに関する基本的な情報を統一された形式で提示できます。提案内容に一貫性が生まれるため、営業担当者が異なる場合でも同じメッセージをクライアントに伝えられます。

標準化された営業資料は、企業のビジョンや製品の特長、付加価値などを一貫して強調できる強力なツールです。営業担当者の能力に依存することなくクライアントに一定の提案ができるため、営業活動における属人性問題の解消にもつながるでしょう。

クライアント社内で展開される可能性がある

商談後、クライアント社内では提案時に使われた営業資料が展開される可能性があります。これは、商品・サービスの魅力を広める絶好の機会で、クライアント社内の他の関係者や意思決定者へ情報を届けられる可能性もあるでしょう。

クライアント社内で営業資料が展開されると、今後のコミュニケーションがとりやすくなったり、プロジェクトがスムーズに進行したりするなどのメリットも。高品質な営業資料は、成約率を高めるだけでなく、顧客満足度の向上にも役立ちます。

営業資料の作成時に気をつけたいポイント

営業資料の作成時には、以下のポイントに気をつけなければなりません。

• 表紙（タイトル）
• 概要説明・サマリー
• よくある課題
• 商品・サービス紹介
• 導入後の効果
• 自社の強み・選ばれる理由
• 導入事例紹介
• 料金プラン
• ご利用の流れ
• よくある質問
• 会社概要
• メディア掲載歴・これまでの実績
• CTA（問い合わせへの導線）

一つひとつのポイントについて、詳しく解説します。

表紙（タイトル）

営業資料の表紙作成において、タイトルは明瞭で視覚的に引き立つ必要があります。簡潔でわかりやすい言葉を選び、目を引くデザインや適切な色彩を組み合わせましょう。

表紙作成では、視覚的な魅力とクリアなフォント、適切な画像やロゴの使用が重要です。副題を加え、資料の要点を簡潔に伝え、一貫性のあるブランディングを保持することで、タイトルがクライアントの注目を引く役割を果たします。

概要説明・サマリー

営業資料の概要説明・サマリーでは、主題や目的を明確にし、要点を簡潔にまとめます。分かりやすい言葉と適切なフォントを使用し、読み手が迅速に理解できるようにしましょう。

具体的な数字や成果を強調して資料全体の焦点を提示することで、クライアントに資料を読む意欲を喚起し、興味を引きます。

よくある課題

営業資料の「よくある課題」ページでは、クライアントが直面する問題を共感しやすい形で提示します。具体例を挙げ、それらの課題に対するソリューションを提案することで、自社への価値を感じてもらえるでしょう。

課題の重要性を強調し、提案する商品・サービスが解決策としてどれだけ有益かを明確に伝え、クライアントの共感を得ることが大切です。

商品・サービス紹介

営業資料の「商品・サービス紹介」では、簡潔かつ魅力的に商品・サービスの説明をします。特長やメリットを重点的に強調し、具体的な事例や成功事例を挙げて裏付けます。

分かりやすい言葉と視覚的な要素（画像やグラフィック）を組み合わせ、商品やサービスの付加価値を明確に伝え、クライアントにとっての利点を強調しましょう。

導入後の効果

営業資料の「導入後の効果」では、製品やサービスの導入がクライアントにもたらす具体的な利益や変化を明示的に示します。数値や統計データを使用して、効果的な実績を強調し、成功事例や顧客の声を挙げることで、導入後のポジティブな影響を具体的に伝えます。

導入後の効果を具体的にイメージできると、成約率アップにつながるでしょう。

自社の強み・選ばれる理由

営業資料の「自社の強み・選ばれる理由」では、独自性を際立たせます。商品やサービスの特長や優位性を強調し、他社との差別化ポイントを明示しましょう。

成功事例や資格などの実績を挙げ、信頼性を高めるのも1つの方法です。クライアントが自社を選ぶメリットを具体的かつ説得力を持って伝え、競争優位性を鮮明に提示します。

導入事例紹介

営業資料の「導入事例紹介」では、実際の導入事例を通じて自社商品やサービスの価値を具体的に伝えます。成功したプロジェクトやクライアントの体験を具体的に示し、導入前後の効果や変化を数値や事実に基づいて示しましょう。

具体的な事例を通じて、クライアントが期待できる成果やメリットを分かりやすく伝え、信頼性を高めます。

料金プラン

営業資料の「料金プラン」では、明瞭かつ透明な価格設定を提示します。各プランの特典や価値を明確に示し、クライアントが選択しやすいようにオプションや利点をハイライトします。

クライアントにとっても料金プランは重要であるため、簡潔で理解しやすい表現を使用して誠実な情報提供を心掛けましょう。

ご利用の流れ

営業資料の「ご利用の流れ」では、クライアントが商品・サービスを利用するプロセスをステップバイステップで分かりやすく示します。簡潔で明確な説明と視覚的な要素を組み合わせ、利用開始までスムーズに進行できるように工夫するのがポイントです。

事前に必要な手続きや連絡先情報も明示して、クライアントにとっての利便性を最大化しましょう。

よくある質問

営業資料の「よくある質問」では、クライアントが抱く疑問や不安に対処します。具体的で分かりやすい質問とその回答を掲載し、製品やサービスのクリアな理解を促します。

質問の内容はクライアントの視点から選定し、サポートや利用条件に関する詳細を丁寧に説明すると良いでしょう。

会社概要

営業資料の「会社概要」では、企業の核となる情報を簡潔かつ強調して伝えます。設立経緯やビジョン、主要な商品・サービスを含め、企業の特徴や強みを明確にします。

適切な統計データや資格を紹介してクライアントからの信頼性を高められると、自社のブランディング効果も期待できるでしょう。

メディア掲載歴・これまでの実績

営業資料の「メディア掲載歴・これまでの実績」では、企業の信頼性を裏付ける具体的な実績を示します。主要なメディアでの掲載や業界賞の受賞歴を強調し、企業の専門性や影響力をアピールしましょう。

営業資料内にメディア掲載歴・これまでの実績があると、クライアントは企業の信頼性や業界での影響力を容易に評価できます。

CTA（問い合わせへの導線）

営業資料の「CTA（問い合わせへの導線）」では、読者に具体的なアクションを促します。明確かつ誘導的な言葉を使用し、連絡先や問い合わせ方法を強調するページです。

作成時は、特典や限定オファーを加えて、読者にとって行動を起こしやすい状況を作り出すのがポイントです。 CTAは簡潔で魅力的なものにして、成約率を高めましょう。

まとめ：営業資料の質を高めて成約率を高めよう

営業資料は、商談の成功を左右する重要なツールです。デザイン・ストーリー・内容など、要素ごとに丁寧に作ることで、成約率や問い合わせ数が大きく変わります。

営業担当者の能力に依存することなく一定の成果を出し続けたい場合は、高品質な営業資料を用意するのがベストです。

株式会社クロス・オペレーショングループでは、営業資料作成の業務フロー改善をはじめとした営業部門のオペレーション改革を提供しています。「売上を伸ばしたい」「営業部門に伸びしろがある」という方は、お気軽にお問い合わせください。