深耕営業とルート営業の違いとは

深耕営業とルート営業、これらは営業活動における異なるアプローチを取る手法です。

主な違いを理解することで、自社の営業戦略に適切な手法を選択することができます。

主な違いとしては

深耕営業

既存の顧客との関係を強化し、さらに深いビジネス関係を築くことを目的とします。主に顧客満足度の向上、追加購入の促進、クロスセルやアップセルを目指します。

ルート営業

決まったルートや定期的な訪問を通じて顧客との関係を維持する営業手法で、新しい顧客の開拓よりも、既存顧客との関係維持にフォーカスします。

深耕営業

重要性と目的

重要性

既存顧客との取引をさらに拡大し、顧客満足度を高めることで、長期的な収益の安定を図ることができます。

目的

目的は、主に下記の4つが挙げられます。

・顧客満足度の向上

・リピート購入の促進

・顧客ロイヤリティの強化

・クロスセル・アップセルの実施

求められるスキル

コミュニケーション能力

顧客との深いコミュニケーションが必要となります。

問題解決能力

顧客の抱える課題を迅速に解決する力が必要となります。

分析スキル

顧客データを分析し、最適な提案を行う能力が必要となります。

技術的な理解

製品やサービスの技術的背景を理解し、説明できる能力が必要となります。

向いている人の特徴

顧客思考が強い人

顧客の声を大切にし、ニーズを重視する人は適正があるといえるでしょう。

コミュニケーション能力が高い人

顧客と長期間にわたる信頼関係を築くことが得意な人は向いているかもしれません。

問題解決能力が高い人

顧客の問題を迅速に特定し、解決する能力を持つ人は、是非挑戦してみてください。

メリットとデメリット

メリット

メリットとしては、下記の3つが挙げられます。

・長期的な収益の安定

・顧客満足度の向上

・クロスセル・アップセルの機会が増える

デメリット

デメリットとしては、下記の3つが挙げられます。

・新規顧客の開拓が疎かになる可能性がある

・リソースの配分が難しい

・顧客依存が増えるリスク

ルート営業

重要性と目的

重要性

定期的な訪問により顧客との関係を維持し、継続的な取引を確保することが重要です。

目的

目的としては、下記の4つが挙げられます。

・顧客のロイヤリティを維持

・定期的な受注の確保

・顧客ニーズの把握と対応

・求められるスキル

求められるスキル

時間管理能力

大量の顧客を効率的に訪問するための時間管理力が必要となります。

コミュニケーション力

円滑な顧客対応を行い、良好な関係を維持する能力が必要となります。

製品知識

自社の製品やサービスに関する十分な知識が必要となります。

向いている人の特徴

スケジュール管理が得意な人

多くの顧客を効率よく回るための管理能力を持つ人は、活躍できる可能性があります。

細かい気配りができる人

顧客の小さな変化や要望に気付き、対応できる人は、より求められるかもしれません。

忍耐強い人

定期訪問を続けることで、信頼関係を築く忍耐力がある人は、成果を出せるかもしれません。

メリットとデメリット

メリット

メリットとしては、下記の3つが挙げられます。

・定期的な受注の確保

・顧客の現状を把握しやすい

・顧客との信頼関係が強固になる

デメリット

デメリットとしては、下記の3つが挙げられます。

・新しいビジネスチャンスの探求が難しい

・定型的な業務が多くなりがち

・効率が問題となる場合がある

成功事例

深耕営業

事例: SaaS企業のリテンション強化

あるSaaS企業は、既存顧客に対する深耕営業を強化することで、リテンション率を大幅に向上させました。具体的には、以下の施策を行いました。

顧客ごとの専任担当者を配置

顧客に対して継続的なサポートを提供

定期的なウェビナーや勉強会の開催：顧客の知識向上をサポート

顧客の使用データを分析：最適な使用方法を提案

結果

リテンション率が20%向上し、年間売上が15%増加

ルート営業

事例: 飲料メーカーの定期訪問戦略

ある飲料メーカーは、ルート営業を徹底することで、売上を安定させました。

具体的には、次のアプローチを取りました。

週に1度の定期訪問

既存顧客を定期的に訪問し、注文を確保

季節ごとの特売情報の提供：季節に応じた特売情報や新商品を紹介

顧客の在庫管理をサポート：在庫切れを防ぐための在庫管理のサポートを実施

結果

顧客満足度が向上し、年間契約数が10%増加。また、在庫切れが80%減少。