営業戦略は、企業が競争環境で優位性を築き、顧客との関係を強化するための計画です。顧客ニーズを把握し、効果的な販売プロセスを構築することで、市場での存在感を高め、売上を伸ばす手段となります。

今回はこの営業戦略の立て方とフレームワークについてお伝えしていきます。

営業戦略とは？

営業戦略について、もう少し詳細の説明をします。

営業戦略は、企業が市場で競争力を維持し、成長を促進するために採用する計画的な手法です。これは、商品やサービスの販売を最適化し、顧客のニーズに応えるために検討されます。営業戦略は市場分析に基づき、目標設定、ターゲット市場の特定、競合状況の評価を含みます。また、価格設定、販売促進、広告戦略、顧客サービスの向上など、さまざまな要素が組み合わさっています。重要なのは、戦略が継続的に見直され、変化する市場環境に柔軟に適応できることです。成功する営業戦略は、企業の利益を最大化し、顧客との長期的な関係を築くことができるようなバランスの取れたプランであり、戦略的な意思決定と実行が不可欠です。

営業戦略と戦術の違い

営業戦略と戦術は、企業がビジネス目標達成に向けて取る手段として関連していますが、異なる側面を指します。営業戦略は、広範な視点で事業全体を俯瞰し、長期的な目標のための大局的な計画を立てる概念です。これは市場の分析、顧客のニーズの把握、競合状況の評価などに基づいています。営業戦略は、企業がどのように競争優位性を確立し、市場で成功するかに焦点を当てます。

一方、営業戦術は、具体的な行動や手法に焦点を当て、短期的な目標の達成に向けて具体的なステップや手順を示します。これは、商品の販売促進、価格設定の戦術、販売プロセスの最適化など、日常の業務に直結する実践的なアプローチです。営業戦術は、戦略の実行に関わる手段であり、戦略を具現化する具体的な行動計画や手法を指します。

簡潔に言えば、営業戦略は全体的な方針や方向性を示し、戦術はそれを具現化するための実際の手法やアクションを指します。戦略は長期的な展望を考え、戦術はその日々の実行に焦点を当てる点で異なります。

営業戦略に役立つフレームワーク・理論

営業戦略の構築において、フレームワークは、環境や競合を明確に把握し、競争優位性を追求するための道しるべとなります。これらを駆使することで、企業は効果的なターゲティングやリソース最適活用を通じて収益向上を図り、市場での強固なポジションを確立する手段を見いだせます。

ここでは、7つのフレームワーク・理論をご紹介します。

3C分析

3C分析は、企業が自身の競争力を理解し、戦略を策定するための手法です。この分析は、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの要素を重点的に評価します。

顧客（Customer）:

顧客のニーズ、要求、行動パターンを分析します。顧客セグメンテーションや購買行動を理解することで、製品やサービスの提供に最適化されたアプローチを見つけることができます。どのような価値を顧客に提供し、どのようなニーズを満たすことができるかを明確にします。

競合（Competitor）:

競合他社の戦略、強み、弱み、市場シェア、製品/サービスの提供内容などを分析します。これにより、自社の差別化ポイントや競争力を見極めることができます。競合を知ることで、自社の位置を確立し、市場での強みを強化する戦略を検討します。

自社（Company）:

自社の内部要因を評価し、組織の強みと弱みを把握します。内部の資源、能力、戦略、運用プロセスを分析することで、自社の現状を把握し、改善点やポジティブな要素を発見します。

3C分析は、企業が市場環境を理解し、競争力を高めるための有用なツールです。自社の強みを最大限に活用し、市場での競争優位性を確立するために、この分析手法を活用することが重要です。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、市場において企業の競争力を理解し、市場占有率に基づいた戦略的アプローチを提供するモデルです。この戦略は、企業を市場占有率の高い「Leader」と低い「Challenger」に分類し、それぞれのポジションに基づいた異なる戦略を提案します。

Leader（リーダー）:

特徴： リーダーは市場で主導的な存在であり、高い市場占有率を誇ります。ブランド力、リーダーシップ、顧客基盤が強固です。

戦略的アプローチ： リーダー企業は差別化戦略を採用し、イノベーションや高付加価値の提供を通じて市場リーダーシップを強化します。競合他社との差別化が鍵となります。

Challenger（チャレンジャー）:

特徴： チャレンジャーは市場占有率が低いが、成長と市場拡大を目指す企業です。新規参入や攻勢展開が特徴的です。

戦略的アプローチ： チャレンジャー企業は攻撃的な戦略を取り、市場リーダーに対抗してシェアを拡大します。価格競争、新規市場への進出、効果的なマーケティングが重要です。

ランチェスター戦略は企業にとって、自身の市場ポジションを正確に理解し、それに基づいた適切な競合戦略や成長戦略を検討するためのフレームワークを提供します。市場での競争が激化する中で、この戦略モデルは企業に戦略的な導線を示し、持続的な成功に向けた方針を提供します。

SWOT分析

SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）は、企業やプロジェクトが自身の内外部状況を評価し、戦略を立てるための手法です。

強み（Strengths）:

企業の強みや特長を洗い出します。これには、優れた製品やサービス、強力なブランド、技術力、優秀な人材などが含まれます。

内部のポジティブな要素に焦点を当て、競合他社との差別化を明確にします。

弱み（Weaknesses）:

企業内での改善が必要な点や課題を特定します。これには、過去の実績の不足、効率の低さ、組織内部の問題などが含まれます。

内部のネガティブな要素に対処することで、企業は自身を強化し、競争力を高めることができます。

機会（Opportunities）:

外部環境において利用できる好機や可能性を明らかにします。これには新規市場の開拓、技術の進歩、競合他社の課題などが含まれます。

外部のポジティブな要素を活かし、事業の成長や展開を促進するための戦略を検討します。

脅威（Threats）:

外部環境での潜在的なリスクや脅威を特定します。競合他社の台頭、経済の不安定性、規制の変更などが含まれます。

外部のネガティブな要素に備え、リスクを最小化するための対策や防御策を考えます。

SWOT分析は組織が内外の要因を総合的に考慮し、自己理解を深めながら戦略を構築するのに非常に役立つ手法です。ビジネスのあらゆる局面で利用され、戦略的な意思決定の基盤として活用されます。

パレートの法則

パレートの法則、または「パレートの法則」として知られる80/20の法則は、様々な現象において不均衡な関係が存在するという原則です。この法則は、イタリアの経済学者ビルフレド・パレートによって提唱されました。

80/20の原則：

この法則によれば、一般的に80％の結果が20％の原因によって生じるとされます。例えば、ビジネスにおいては、80％の利益が20％の顧客から生まれることがよく見られます。

不均衡性の理解：

この法則は、リソースや効果の配分における不均衡を強調しています。全ての要素が均等に貢献するのではなく、少数の要素が大きな影響力を持つという考え方です。

ビジネスへの適用：

ビジネスでは、この法則は顧客、製品、売上、問題の原因などさまざまな場面で適用されます。例えば、多くの場合、売上の大部分は一部の主要な顧客から生まれることが観察されます。

パレートの法則はビジネスにおいてリソースの効果的な配分や重要な要素の特定に役立ちます。重要なのは、これを活用して重要な要素を把握し、戦略やリソースの最適な配置に活かすことです。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、マイケル・ポーターによって提唱された戦略的な分析手法であり、産業環境の競争力を理解するために用いられます。この分析は、競合他社や市場の構造を詳細に調査し、企業が競争力を持ちながら持続的な利益を得るための基盤を提供します。

新規参入の脅威（Threat of New Entrants）:

新たな企業が市場に進出する際の障壁やリスクを評価します。市場に進入しやすい状況では競争が激化し、企業の収益性が低下する可能性があります。

供給者の交渉力（Bargaining Power of Suppliers）:

供給者が持つ交渉力を分析します。特定の供給者が支配的である場合、価格や条件の交渉が難しくなり、企業の収益性に影響を与える可能性があります。

顧客の交渉力（Bargaining Power of Buyers）:

顧客が持つ交渉力を評価します。顧客が多くの選択肢を持ち、価格や品質の交渉が可能な場合、企業は顧客の要求に応える必要があります。

代替品の脅威（Threat of Substitute Products or Services）:

代替品や代替サービスが存在する場合、これが企業にとっての脅威となります。競合他社の製品やサービスとの比較が行われ、市場シェアの喪失が懸念されます。

競争激化の程度（Intensity of Competitive Rivalry）:

産業内の競合他社との競争激化度を評価します。競争が激しい状況では価格競争や差別化が求められ、企業の収益性が低下する可能性があります。

ファイブフォース分析は企業が環境を理解し、競争力を強化するための基本的なツールです。これにより、戦略の立案や事業展開においてリスクを最小化し、機会を最大限に活用するための道標を提供します。

PEST分析

PEST分析は、企業環境の外部要因を把握するための有力なツールです。政治（Political）、経済（Economic）、社会（Sociocultural）、技術（Technological）の4つの要因に焦点を当て、これらが事業に及ぼす影響を評価します。

政治（Political）: 国内外の政治状況や法律制度の変化を分析します。政府の政策や規制は事業に直接的な影響を与える可能性があります。

経済（Economic）: 経済的な状況やトレンドを調査します。インフレ率、為替レート、景気動向などが企業の収益や市場需要に影響を与える要因です。

社会（Sociocultural）: 社会構造や文化的な要因を検証します。人口統計学、ライフスタイルの変化、社会的な価値観は市場のニーズや顧客行動に影響を与えます。

技術（Technological）: 技術の進歩やイノベーションに焦点を当てます。新しい技術やデジタルトランスフォーメーションが事業モデルやプロセスに変革をもたらす可能性があります。

PEST分析は戦略策定の初期段階で利用され、外部環境の変動に敏感な企業はこれを基に戦術的なアプローチを構築します。リスクマネジメントや機会の発見において有用であり、変化する環境に適応する柔軟性を提供します。

4P分析

4P分析は、マーケティング戦略を構築する上で重要なフレームワークであり、製品やサービスのマーケティング戦略を明確に理解し、計画するために利用されます。以下は各Pの概要です。

製品（Product）: この要素では、製品やサービスそのものに焦点を当てます。製品の特徴や利点、ブランドイメージ、品質、デザインなどが含まれます。顧客のニーズや要求を満たすために、競合との差別化が強調されます。

価格（Price）: 価格戦略は製品やサービスの価格設定に関連します。市場の価格水準、競合の価格戦略、顧客の支払い意欲などを考慮して、適切な価格帯を設定します。割引やキャンペーンも価格戦略の一部です。

販売促進（Promotion）: これは広告、販売促進、パブリックリレーションズなど、製品やサービスを市場に紹介し、顧客にアピールする手段です。広告戦略、販売促進イベント、ソーシャルメディアキャンペーンなどが含まれます。

場所（Place）: 製品やサービスをどこで提供するかが焦点です。流通チャネルや販売地域、物流戦略などが含まれます。顧客が製品やサービスにアクセスしやすい場所や手段を確立することが重要です。

これらの4Pは、企業が市場において競争優位を築くために戦略的に調整する要素であり、マーケティング戦略の設計と実行において総合的なアプローチを提供します。

営業戦略を立てる手順・ポイント

営業戦略を立てる手順およびポイントを大きく5つにまとめました。

市場調査を行い現状分析と課題を明確化する

市場調査を実施し現状分析と課題の明確化を行う際には、様々な要因と方法を総合的に考慮する必要があります。

まず第一に、データの信頼性を確保することが不可欠です。信頼性のある情報源から多岐にわたる情報を収集し、それを元に客観的で正確な分析を行います。これには市場動向や競合情報、顧客の意見などの側面が含まれます。

また、競合他社の行動や市場の変化を正確に把握することが重要です。競合分析を通じて、自社の製品やサービスが市場においてどの位置にあり、どのような競争状況にあるかを理解します。

同時に、顧客のニーズや期待を正確に把握することが必要です。顧客との対話やアンケート調査、フィードバックの収集を通じて、市場における顧客の要望や嗜好に敏感になります。

SWOT分析を実施することもポイントです。自社の強みと弱み、市場の機会と脅威を整理し、ビジネス環境を全体的に把握します。これにより、具体的な課題や改善すべき点が浮き彫りになります。

また、市場トレンドの予測や将来の展望を把握することも大切です。新興技術や社会的な変化がもたらす影響を理解し、将来の市場の方向性を見据えます。

課題が特定されたら、それらを優先順位付けして整理します。どの課題が最も影響力があり、急務であるかを検討し、優先的に対処すべきポイントを明確にします。

最後に、市場調査は単発的なものではなく、継続的なプロセスであることを理解しましょう。市場の変動や新たな課題が発生した場合、即座に対応できるようにするために、フィードバックループを確立し、定期的に市場の状況をモニタリングし続けます。これにより、変化する環境に迅速かつ適切に対応し、ビジネスの持続的な成長を支える基盤が築かれます。

コアコンピタンスを把握する

コアコンピタンスを把握することは企業に多くの利点をもたらします。まず、自社の強みを理解することで、競争優位性を築く土台を構築できます。これにより、企業は市場で差別化され、他社との競争で優れた地位を確立できます。また、コアコンピタンスを把握することで、リソースを最適に配置し、重点的に投資できるため、戦略の焦点が明確化され、経営効率が向上します。さらに、コアコンピタンスは新規事業の発見やイノベーションを促進し、企業の持続的な成長を支えます。このように、コアコンピタンスの把握は戦略的な意思決定と競争上の利点の確立に不可欠です。

フレームワークを活用して、営業戦略を立てる

営業戦略を立てる際にフレームワークを用いる利点は多岐にわたります。フレームワークは複雑な課題を整理し、体系的にアプローチする手助けをしてくれます。まず、組織全体の目標や重要な戦略を明確にし、チームが一体となって方向性を共有するための指針を提供します。これにより、各人が目指す方向が一貫しており、調整しやすくなります。また、フレームワークは異なる要素や視点を総合的に考慮するため、戦略的な意思決定を行う際に重要な情報を整理し、パターンを見つけ出すことができます。さらに、継続的な改善を促進します。フレームワークはPDCAサイクルや他の改善モデルと組み合わせて使われることが多く、戦略やプロセスの欠点を見つけ出し、修正するための機会を提供します。最後に、フレームワークは企業の成長戦略や目標に合わせて適用できる柔軟性があります。市場の変化や新たな機会が現れた際に、フレームワークを適切に適用することで迅速に対応することが可能です。

負担のかかる業務を洗い出す

営業戦略を推進するために負担がかかる業務を洗い出すことは、組織にとって重要な一歩です。これにより、効率的なプロセス改善やリソースの最適化が可能となります。

まず第一に、業務の可視化と理解が得られます。負担がかかる業務を特定することで、組織全体がどのプロセスがボトルネックとなっているかを理解しやすくなります。これにより、問題の所在地を特定し、具体的な改善策を検討する土台ができます。

リソースの最適化も重要な利点です。負担のかかる業務が特定されれば、その業務に関わる人員や予算の使途を見直すことができます。これにより、無駄な労力やコストの削減が可能となり、組織のリソースを戦略的かつ効果的に活用できます。

また、負担のかかる業務を特定することで、従業員のモチベーション向上にも寄与します。リソースが適切に配置され、業務が効率的に進むようになれば、従業員はより充実感を得られるでしょう。仕事に対するストレスや不満が減少し、結果として生産性向上に繋がります。

さらに、負担がかかる業務の洗い出しは、顧客満足度向上にも寄与します。効率的でスムーズな業務プロセスは、顧客に対するサービス提供に直結します。時間のかかる手続きや不必要な遅延が減少すれば、顧客はより良いエクスペリエンスを享受でき、企業の信頼性が向上します。

最後に、負担のかかる業務の洗い出しは、戦略的な方針の策定にも寄与します。組織が直面する課題や問題点を理解した上で、営業戦略やビジョンに適した戦略的なアクションプランを策定することができます。

総合的に言えば、負担がかかる業務の洗い出しは組織の健全な成長と戦略的な目標達成に向けた基盤を築く重要なプロセスです。

効率的にPDCAを回す

PDCAを円滑に回すことで、営業戦略の進化と成果が加速します。明確な計画と効果的な実行を通じて、現状の課題を素早く把握し、顧客ニーズへの適応力を高めることが可能です。PDCAの徹底により、データ駆動型の戦略が確立され、組織全体で持続的な改善が促進されます。連続的なPDCAサイクルは柔軟性と迅速な対応を生み出し、市場変化に適応しながら戦略の最適化が進むため、競争優位性の獲得と維持に寄与します。

営業戦略においてPDCAを効率的に回すためには、以下の要素が不可欠です。

まず、「Plan（計画）」の段階では、戦略の明確な定義と目標の具体的な設定が求められます。目標が明確でないとPDCAサイクル全体が途中でずれる可能性があります。計画段階での徹底的な調査や市場分析が、正確な戦略の立案に寄与します。

次に、「Do（実行）」の際には、計画を具体的な行動に移すことが必要です。PDCAは実行に重点を置くサイクルであり、効率的な実行がPDCA全体の成功につながります。迅速で効果的な実行には、チームのコミュニケーションやリーダーシップが不可欠です。

「Check（確認）」の段階では、実行結果を客観的かつ定量的に評価することが要求されます。データ駆動型のアプローチを用い、事実に基づいた評価を行います。この段階での客観的な評価がなければ、戦略の調整が難しくなります。

そして、「Act（実行）」のフェーズでは、Check段階で得た知見を元に改善策を実施します。PDCAは継続的な改善を目指すものであり、前回のサイクルで得た結果やフィードバックを次のサイクルに活かすことがポイントです。

PDCAサイクルを効果的に回すためには、組織全体での学習と情報共有が不可欠です。従業員や関係者との協力とコミュニケーションがPDCAサイクルの円滑な運用に寄与します。また、PDCAを組織文化として浸透させ、継続的な改善を奨励することも大切です。

総じて、PDCAを効率的に回すためには、計画から実行、確認、実行の各フェーズでの正確で迅速な対応が欠かせません。組織全体でPDCAの理念を共有し、継続的な改善を進める姿勢が成功につながります。

営業戦略とオペレーションの関連性（戦術）

営業戦略とオペレーションは、組織内で緊密な関連性を持ちながらも、異なる側面を担当しています。営業戦略は主に市場や顧客に対するアプローチを定義し、組織が達成したい目標や成果物に焦点を当てます。これに対して、オペレーションは具体的な業務プロセスや日常の業務遂行にフォーカスし、組織の戦略を実際の行動に落とし込む手段となります。

営業戦略は、市場動向の分析、競合状況の把握、顧客ニーズの理解などを通じて構築されます。組織がどのように差別化し、顧客価値を提供するかを戦略的に検討し、それを実現するための指針を明確にします。営業戦略はビジョンや目標の確立、ターゲット市場の特定など、戦略的な方向性を示すものであり、組織全体を先導するものです。

一方で、オペレーションは営業戦略が示した方針を具体的な業務に落とし込むプロセスを担当します。具体的なプロダクトやサービスの提供、営業活動の実施、顧客対応などがオペレーションの対象となります。オペレーションは、プロセスの最適化、リソースの効率的な活用、品質管理など、実際の業務遂行に焦点を当て、組織が営業戦略を成功に導くための手段となります。

このように、営業戦略とオペレーションは相互に連携し、組織の成功に寄与します。営業戦略が明確であれば、オペレーションはその方針に基づいて効果的かつ効率的な業務を展開することができます。逆に、オペレーションがスムーズであれば、営業戦略が具現化され、組織は市場での競争力を強化できるのです。両者が一体となり、組織が持続的な成長と成功を達成するためには、戦略的な視点と実務的な実行が同時に重要となります。

まとめ

本記事では、営業戦略の立て方、フレームワーク7つをメインにご紹介しました。

営業戦略の効果的な推進にはPDCAサイクルが不可欠であり、その円滑な遂行はオペレーションのスムーズな実行に依存しています。PDCAは戦略の評価と改善をサポートし、オペレーションはその実現を担当します。オペレーションが円滑に機能することで、計画段階の戦略が効果的に実践され、データ駆動の評価が行われるため、PDCAサイクルが持続的に進むことが可能です。営業戦略がPDCAに基づいて継続的に改善される一方で、オペレーションがスムーズに機能することで、現場での戦略実行が円滑かつ効果的に行われます。結果として、組織は迅速に変化に適応し、戦略的な目標達成を実現できると言えるでしょう。

株式会社クロス・オペレーショングループは、営業・カスタマーサクセス・カスタマーサポートのオペレーション構築・効率化に向けたコンサルティングサービスを提供しています。

もし、事業グロースのためにオペレーション構築・改善・強化を取り組む際には、株式会社クロス・オペレーショングループのことを思い出していただければと思います。