なぜ営業資料にこだわるべきか

営業資料にこだわるべき理由はたくさんあります。

下記、主な理由について、ご説明いたします。

プロフェッショナリズムの印象

質の高い営業資料は、プロフェッショナリズムと信頼性の印象を与えます。組織が自社のビジネスや提供する製品・サービスに真剣に取り組んでいるという印象は、顧客やクライアントに好感を与え、信頼を築く助けになります。

情報の明確な伝達

営業資料は情報を明確かつ効果的に伝達するためのツールです。適切にデザインされ、適切な情報が整理されている資料は、受け手が理解しやすく、迅速に必要な情報にアクセスできるようにします。

差別化と競争力

他社との競争が激しい市場では、差別化が重要です。質の高い営業資料は、他社との差別化を図り、自社の強みや独自性を強調するのに役立ちます。

説得力の向上

質の高い営業資料は、顧客やクライアントを説得する力を向上させます。適切なデータや事例、グラフィックスを使用することで、提案や説明がより具体的で説得力を持つものとなります。

情報の標準化

営業資料を整備することで、情報の標準化が実現されます。営業担当者が統一された情報を提供できることは、顧客とのコミュニケーションにおいて一貫性を保つ上で重要です。

フォローアップと長期的な関係構築

質の高い営業資料は、商談後やプレゼンテーションの後にフォローアップする際にも利用されます。良い印象を与えた営業資料は、長期的な関係構築においてもプラスの影響を与えることがあります。

時短とスケーラビリティ

質の高い営業資料は、営業担当者の時間を節約し、スケーラビリティを向上させる一助となります。同じ資料を複数のクライアントや顧客に使用することで、一貫性を保ちながら広く情報を共有できます。

これらの理由から、営業資料にこだわることはビジネスの成功にとって重要です。良い資料は顧客との良好なコミュニケーションの基盤となり、成果を上げやすくなります。

営業資料作成の6つのポイント

営業資料を効果的に作成するためには、以下の6つのポイントが重要です。

ターゲットオーディエンスの理解

資料の目的や内容は、ターゲットとなるオーディエンスによって異なります。オーディエンスのニーズや関心事を理解し、それに基づいて情報を提供することが重要です。特定の顧客セグメントやビジネスタイプに合わせてカスタマイズすることが求められます。

明確でコンパクトなメッセージ

資料はわかりやすく、簡潔であるべきです。冗長な説明や技術的な専門用語は避け、核心のメッセージを強調します。ビジュアル要素や要約を活用して、情報の吸収を容易にします。

顧客価値の強調

資料には製品やサービスが提供する顧客価値が明確に示されるべきです。製品やサービスの利点や特長、他社との差別化ポイントを強調し、顧客にとってなぜそれが重要かを伝えます。

ビジュアル要素の活用

資料には視覚的に魅力的で理解しやすいビジュアル要素を組み込むことが重要です。グラフや図、写真などを利用して情報を強化し、見やすさを向上させます。ただし、適度な使用が重要で過剰なビジュアルは逆効果です。

行動を促進するコールtoアクション

資料の最後には、具体的で明確なコールトゥアクション（行動を促す呼びかけ）を組み込むことが重要です。顧客に次のステップを踏んでもらうための具体的な案内や連絡先情報を提供します。

フィードバックの統合

資料を作成する過程で、同僚や上司、あるいはターゲットオーディエンスからのフィードバックを統合することが重要です。他の目線からの意見や改善提案を取り入れ、資料をより洗練されたものに仕上げます。

これらのポイントを考慮しながら、営業資料を作成することで、

効果的なコミュニケーションを実現し、ビジネスの成功に寄与できます。

デザインで気を付けるべき4つのポイント

デザインにおいて気を付けるべきポイントは多岐にわたりますが、

特に重要な4つのポイントとして、下記が挙げられます。

シンプルでクリアなデザイン

デザインはシンプルであることが重要です。複雑なデザインや情報の過剰な詰め込みは、メッセージの理解を難しくし、視聴者を混乱させる可能性があります。クリアでシンプルなデザインは視覚的に魅力的でありながらも、伝えたいメッセージを効果的に伝えることができます。

一貫性と統一感

デザイン全体にわたって一貫性を保つことが大切です。フォント、色、レイアウトなどが統一されていると、視覚的なまとまりがあり、ブランドの認知度を向上させることができます。特に企業やプロフェッショナルな文書では、統一感が信頼感を高めます。

読みやすいフォントと配色

フォントの選択や配色はデザインにおいて非常に重要です。読みやすいフォントを選び、テキストと背景のコントラストを考慮することで、情報がスムーズに理解されやすくなります。また、配色はブランドイメージやコンセプトに合ったものを選び、過度な色の使用は避けるべきです。

ユーザーエクスペリエンス（UX）の考慮

デザインは単なる視覚的な魅力だけでなく、ユーザーエクスペリエンス（UX）も考慮する必要があります。ユーザーが情報に容易にアクセスでき、興味を引かれるようなデザインが求められます。ボタンやナビゲーションが直感的であり、ユーザーがスムーズに操作できるように工夫することが重要です。

これらのポイントを心に留めながらデザインを進めることで、効果的で魅力的な成果物を生み出すことができます。

ストーリー構成の考え方

営業資料にストーリーを組み込むことは、情報を効果的に伝え、相手の関心を引くために重要です。

下記、営業資料作成におけるストーリー構成の考え方に関する一般的なガイドラインをご紹介いたします。

1. 導入部（問題提起）

目的

興味を引く

内容

問題や課題の提起：相手が抱えている課題や問題を明確に提示します。

興味を引く事例や統計：データや具体的な事例を通じて問題の深刻さを伝えます。

2. 中間部（解決策の提示）

目的

ユーザーにとっての価値を伝える

内容

製品やサービスの特長：提供する解決策の特長や利点を強調します。

事例や成功体験：製品やサービスがどのように課題を解決したかを具体的な事例や成功体験を通じて示します。

顧客の声：既存の顧客のフィードバックや評価を取り入れて信頼性を高めます。

3. ハイライト部（独自性と差別化）

目的

なぜ他社よりも優れているのかを伝える

内容

競合比較：他社と比較して、なぜ自社の製品やサービスが優れているのかを示します。

独自の価値提案：自社の製品やサービスが持つ独自の価値を強調します。

4. クライマックス（ クライマックスの設定）

目的

メッセージのハイライト

内容

主要なメッセージや提案：最も重要なメッセージや提案を強調し、クライマックスを設定します。

5. 結論部（行動を促す呼びかけ）

目的

期待する行動への誘導

内容

コールトゥアクション：相手に対して期待する次のステップや行動を具体的に指示します。

連絡先情報：必要ならば、連絡先情報を提供して継続的な対話を促します。

6. 追加の注意点

エンゲージメント要素の追加: ビジュアル要素やストーリーにエモーショナルな要素を加えて、相手を引き込む工夫を行います。

フィードバックの取り入れ: 適宜、既存のフィードバックや改善点を組み込みます。

これらの部分を組み合わせて、説得力のあるストーリー構成を作り上げることが、営業資料の効果を高める手段となります。

レイアウトの原則について

営業資料のレイアウトは、情報を効果的に伝え、読み手の興味を引くために重要です。

下記、営業資料作成におけるレイアウトの原則についてのいくつかの基本的なガイドラインをご紹介いたします。

シンプルで整然なデザイン

レイアウトは、シンプルかつ整然としていることが望ましいです。

情報が混雑していると読み手が疲れやすくなります。

余白を活用し、適度な間隔を保つことで視覚的な快適さを提供します。

ヒエラルキーの構築

重要な情報を強調するためにヒエラルキーを構築します。

大きな見出し、太字や色を使ったテキスト、視覚的な要素を使って、読み手にとっての主要なポイントを強調します。

統一感の保持

レイアウト全体で統一感を保ちます。一貫したフォント、色彩、スタイルを使用することで、資料全体がまとまりのある印象を与えます。これはブランディングとの整合性を確保するのにも役立ちます。

適切なフォントの選択

フォントは読みやすさに大きく影響します。営業資料では一般的に、サンセリフフォント（例: Arial、Helvetica）が読みやすいとされます。また、タイトルと本文で異なるフォントを使うことで区別がつきやすくなります。

ビジュアル要素の活用

ビジュアル要素（図、グラフ、イラストなど）を活用して、情報を視覚的に示します。これにより、複雑な情報も分かりやすくなります。ただし、ビジュアル要素は情報を補完する役割を果たすように配置します。

カラースキームの検討

カラーは感情や印象を伝える上で重要です。ブランドカラーを利用したり、適切な色のコンビネーションを選択することで、読み手にポジティブな印象を与えることができます。また、過度なカラーの使用は避け、読みやすさに配慮します。

モバイルフレンドリーな設計

資料がデジタルで使用される場合、モバイルフレンドリーな設計を心掛けます。テキストや画像が小さすぎないようにし、読み手がスマートフォンやタブレットからもスムーズにアクセスできるようにします。

これらの原則を考慮して、レイアウトを構築することで、営業資料が読み手に魅力的で分かりやすい印象を与えることができます。

営業資料作成前の準備

営業資料を作成する前に、慎重な計画と効果的な準備が必要です。

下記、営業資料作成前に考慮すべき重要なステップについてご紹介いたします。

目的の明確化

資料の目的を確認しましょう。資料が何を達成し、どのような影響を持たせることが期待されているかを理解します。目的がはっきりしていることで、効果的なメッセージを構築しやすくなります。

ターゲットオーディエンスの把握

資料を受け取るであろうターゲットオーディエンスを把握します。相手のニーズや関心、知識レベルを考慮し、それに基づいて情報を選択しましょう。

情報の整理と選別

提供する情報を整理し、本質的なメッセージを抽出します。適切な情報を選別することで、資料がわかりやすくなり、読み手が混乱することを防ぎます。

競合調査

競合他社や同業他社の営業資料を調査し、自社の差別化ポイントを確認します。競合との比較ができるように、自社の利点や強みを把握しましょう。

デザインの方針

資料のデザイン方針を検討します。ブランドのデザインガイドラインに従いつつ、視覚的に魅力的で一貫性のあるデザインを確保します。フォント、色彩、ビジュアル要素の方針を設定します。

コンテンツの作成

目的に基づいて必要なコンテンツを作成します。適切な言葉選びや語調、伝えたいメッセージの構築に注意を払います。必要に応じて具体的な事例やデータを用意します。

ストーリーの構築

資料にストーリーを組み込むことで、情報を効果的に伝えることができます。導入、問題提起、解決策の提示、クライマックス、結論の流れを考え、読み手を引き込むストーリーを構築します。

ビジュアル要素の選定

ビジュアル要素（グラフ、イラスト、写真など）を選定し、情報を視覚的に強調します。ビジュアルはメッセージを補完する役割を果たし、視覚的な印象を向上させます。

コールtoアクションの明確化

資料の最後には、読み手に対して次のステップを促すコールトゥアクションを明確に設定します。何を期待しているのかを読み手に伝えることが重要です。

これらのステップを踏んで準備を進めることで、効果的で魅力的な営業資料を作成することができます。

受注率が低い営業資料と高い営業資料の違い

受注率が低い営業資料と高い営業資料の違いは、いくつかの要因に起因しています。

下記、それらの違いに関する一般的な観点をご紹介いたします。

受注率が低い営業資料の特徴

顧客のニーズと関心を無視

資料が顧客の実際のニーズや関心に対応していない場合、受注率が低くなります。顧客の期待や課題に焦点を当てないと、資料は効果を発揮しません。

情報の不足または過剰

適切な情報が不足しているか、逆に過剰な情報が含まれている場合、資料は読み手に理解されにくくなります。情報の選別と整理が重要です。

説明が複雑または専門的すぎる

資料の説明が複雑で理解しにくい場合、顧客は興味を失う可能性があります。また、専門用語や技術的な言葉が過剰に使用されると、ターゲットオーディエンスが理解しにくくなります。

差別化が不十分

自社の製品やサービスが他社と差別化されていない場合、顧客はなぜ自社を選ぶべきか理解しづらくなります。強みや独自性を明確に示すことが重要です。

視覚的な魅力が欠如

レイアウトやデザインが乏しく、視覚的な魅力がない場合、資料は印象に残りにくくなります。視覚的な要素は情報を強調し、興味を引くために重要です。

受注率が高い営業資料の特徴

顧客中心のアプローチ

資料が顧客のニーズと関心に焦点を当て、解決策を提案している場合、顧客は自社の価値を理解しやすくなります。

適切で分かりやすい情報

適切な情報が選別され、分かりやすく提示されている場合、資料は効果的に情報を伝えることができます。

簡潔でわかりやすい説明

資料の説明が簡潔かつわかりやすい場合、読み手はスムーズに理解できます。冗長な表現や複雑な言葉は避けるべきです。

差別化と強みの強調

資料が自社の製品やサービスの差別化と強みを強調している場合、顧客はなぜ他社よりも自社を選ぶべきかを理解しやすくなります。

視覚的な魅力

レイアウトやデザインが整然とし、視覚的に魅力的な場合、資料は印象的で読み手に残りやすくなります。視覚的な要素は情報を補完し、引き込む効果を発揮します。

行動を促すコールtoアクション

資料の最後には、読み手に具体的な行動を起こすよう促すコールトゥアクションが含まれていると、受注の可能性が高まります。

営業資料の効果を高めるには、顧客中心のアプローチと明確なコミュニケーションが鍵となります。

営業資料の改善に使える20のチェックリスト

営業資料の改善に取り組む際に考慮すべきポイントをまとめたチェックリストをご紹介いたします。

業種や職種によって、ニーズが異なるので、都度カスタマイズしてご利用いただけますと幸いです。

1. 目的とターゲットオーディエンス

 ・資料の目的が明確か？

 ・ターゲットオーディエンスのニーズを考慮しているか？

2. ストーリーとメッセージ

 ・資料には明確なストーリーがあるか？

 ・伝えたいメッセージが強調されているか？

3. 情報の整理

 ・不要な情報が取り除かれているか？

 ・重要な情報が欠落していないか？

4. 顧客の課題とソリューション

 ・顧客の主要な課題が明示されているか？

 ・提供するソリューションが具体的に説明されているか？

5. 競合比較

 ・競合他社との比較が適切に行われているか？

 ・自社の差別化ポイントが強調されているか？

6. 視覚的デザイン

 ・レイアウトが整然としているか？

 ・フォントと色の統一性があるか？

7. ビジュアル要素

 ・グラフや図が適切に使用されているか？

 ・視覚的な要素が情報を補完しているか？

8. 読みやすさ

 ・テキストが簡潔で読みやすいか？

 ・テキストと画像のバランスが適切か？

9. 行動を促すコールtoアクション

 ・資料の最後に具体的なコールトゥアクションが含まれているか？

 ・次のステップが明確に示されているか？

10. 顧客の声

 ・顧客のフィードバックやテスティモニアルが組み込まれているか？

11. モバイルフレンドリー

 ・デジタルで使用される場合、モバイルフレンドリーな設計になっているか？

12. 時制と最新情報

 ・資料が最新の情報を反映しているか？

 ・時制が一貫しているか？

13. 文法と誤字

 ・文法エラーや誤字がないか？

 ・プロフェッショナルな言葉遣いが使用されているか？

14. 社内での共有

 ・社内の関係者と共有し、フィードバックを収集したか？

15. ブランドコンシステンシー

 ・ブランドのデザインガイドラインに従っているか？

 ・ブランドの価値観が反映されているか？

16. データの正確性

 ・使用されているデータや統計情報が正確か？

 ・古いデータが含まれていないか？

17. フォローアップの可能性

 ・資料からのフォローアップのための情報が提供されているか？

18. プレゼンテーション用途

 ・資料がプレゼンテーションに適しているか？

 ・資料が説明を容易にするための要素を含んでいるか？

19. 効果の測定

 ・資料の効果を測定するための手段が組み込まれているか？

 ・クライアントや顧客からの反応をモニタリングできる仕組みがあるか？

20. 法的コンプライアンス

 ・法的なコンプライアンスが確認されているか？

 ・ライセンスや著作権に違反していないか？

これらのチェックリストは、営業資料の質を向上させるための基本的なポイントを網羅しています。

各項目に関して検討し、必要に応じて調整を行いながら、資料を継続的に改善していくことが重要です。

まとめ

最後に、クロス・オペレーショングループは、マーケ・営業・カスタマーサクセス・カスタマーサポートのオペレーション構築・効率化を実現し、そのアウトプットを提供しています。

資金調達後、自社のオペレーションを構築したい方や、マニュアル化、型化にお困りの方は、ぜひご相談ください。