多くの経営者が頭を抱える悩み。それは、「なぜ利益は思うように上がらないのか？」ではないでしょうか。この質問に答えるためには、まず利益が上がらない根本的な原因を理解し、それを転換する具体的な戦略を立てる必要があります。利益アップに直結する行動を取り入れることで、その答えに近づくことができるのです。

本記事では、企業の経営者が直面するこの普遍的なお悩みにお答えします。

あなたの会社の利益が上がらない理由　

会社を継続的に成長させていくためには、利益を上げることが欠かせません。利益を上げることで、キャッシュフローを健全化し、さらなる成長のための投資を行うことができます。

健全なキャッシュフローは、仕入れから従業員への給与支払いまで、企業運営に不可欠な支出を確実に行える基盤となります。

この安定した資金繰りは、企業の信用度を向上させると同時に、経営の安定化にも寄与します。さらに、成長投資によって企業の規模を拡大することで、利益の増大はもちろんのこと、市場での信用度も向上するという二重のメリットが得られるのです。

しかし、「売上が高ければ利益も自然と高くなるだろう」という単純な考え方は、しばしば利益をおろそかにする結果を招きかねません。売上のみに目を向けることは、実際の利益増加とは必ずしも連動しないため、経営上の誤解につながる可能性があるのです。一方で、利益を上げるために経費削減に注力し過ぎると、業務に必要な経費まで無理に削ることになり、長期的な成長を損なうことにもなりかねません。

したがって、利益を確実に上げるためには、利益を生み出すメカニズムを正確に把握し、実践に移すことが求められます。次章では、利益を生み出すための具体的な仕組みについて深掘りしていきます。

利益が上がる仕組みとは？

まず、利益を要素分解してみましょう。利益は次のような単純な式で表されます。

利益=売上高−支出

この式から明らかなように、利益を上げるためには、次の２つしかありません。

• 売上を上げる
• 支出を下げる

当たり前のように思えるかもしれませんが、実際にはこの２つには大きな違いがあります。

売上を上げることには、理論上は限界がありません。市場を拡大し、新しい顧客層を開拓し、製品ラインを増やすことで、無限に売上を伸ばす可能性があります。

一方で、支出を下げることはその性質上、実行可能な範囲に制限があります。もちろん、短期的にはコスト削減がキャッシュフローを改善する効果的な手段であることは事実です。しかし、コストを過剰に削減することは企業にとって反生産的になることがあります。特に、商品やサービスの品質が犠牲になったり、従業員のモチベーションが低下したりすることは、長期的な成長においては逆効果です。にも関わらず、コスト削減だけに注力しているケースがあるので注意しましょう。

利益を持続的に向上させるには、売上増加とコスト削減の両方の施策をバランス良く実施し、戦略的な観点から全体的な経営を見直すことが不可欠です。次の章では、利益を持続的に上げるために取り組むべき８つの具体的な戦略について詳しくご紹介します。

利益を上げる８つの取り組み

この章では、利益を上げるための８つの取り組みをご紹介します。

① 販売単価・サービス価格を上げる

具体的な取り組みに入る前に、まず多くの会社が絶えず追求する「売上高」について考えてみましょう。

売上高は企業のパフォーマンスを示す重要な指標であり、以下の計算式で定義されます。

売上高=販売単価×販売数量×リピート率

この式の通り最終的に売上を高めるという目標達成のためには、様々なアプローチがあります。販売単価を高めることによるものか、販売数量を増やすことによるものか、あるいはリピート率を上げることによるものかによって、適用される施策と得られる結果が異なってきます。

中でも、「販売単価を上げる」戦略は、利益に直結します。価格を上げると、その分が直接利益増加に寄与するため、利益向上に最も効果的な方法と言えるでしょう。

よく「値決めは経営である」と言われますが、これは販売単価の設定が利益を左右するほど、企業経営において極めて重要だという意味です。販売単価の設定は、単なる数字の問題ではなく、企業戦略の核心をなす要素なのです。

ここでは、値引きを完全に否定するものではありません。適切な値引きは交渉において有効な手段の一つとなり得ます。しかし、売上高を増やすために安易な値引きに走りがちな場合、販売単価を適正なレベルに戻すことで、顕著な利益改善を見込むことができるでしょう。

値引きの是非に関わらず、価格戦略は慎重に、そして戦略的に行うべきです。価格設定においては、製品やサービスの価値を適切に反映させ、市場状況や競合の価格戦略を考慮に入れながら、利益を最大化するバランスを見つけることが求められます。

② 新規顧客を開拓する

「売上高を上げる」というフレーズを耳にすると、多くの方が新規顧客の獲得を思い浮かべるかもしれません。確かに、会社の成長には新規顧客の開拓が不可欠です。積極的な営業活動を通じて新規顧客を増やし、販売数量を増加させることは、営業の基本中の基本です。

しかし、新規顧客の開拓には時間がかかり、戦略的な計画と持続的な努力が求められます。市場調査、ターゲット顧客の特定、競合分析、そして独自の価値提案の開発など、複数のステップを踏まえた上で、戦略的に新規顧客を獲得する方法を計画する必要があります。

さらに、新規顧客の開拓はコストもかかります。マーケティング資料の作成、広告活動、販売促進イベントの実施など、初期投資が必要になる場合も少なくありません。このようなコストを考慮に入れつつ、長期的なROI（投資収益率）を見据えた活動を展開することが大切です。

そのため、新規顧客の開拓には、粘り強いフォローアップと、品質の高い顧客体験を提供することが必須です。一方で、この後に説明する既存顧客のリピート率を高めることによる売上増も忘れてはなりません。新規顧客の獲得と既存顧客の維持のバランスを取りながら、総合的な売上高の増加を目指すことが、経営者としての賢明な戦略と言えるでしょう。

③ リピート率を上げる

リピート顧客の確保は、既に一度は自社の製品やサービスの価値を認め、購入してくれた人々へのアプローチです。このため、新規顧客の開拓よりも、リピートビジネスを促進することは取り組みやすいとされています。

どんなに新規顧客を開拓しても「売って終わり」の取引が続けば、常に新規顧客の開拓に追われ、ビジネスは成長の限界に直面するでしょう。そして、そうした商売を続けている限り、会社の長期的な発展は望むべくもありません。

顧客満足度を高め、一度きりの購入者をリピーターへと変えることは、会社の繁栄に直結します。顧客の期待を超える価値を提供し、感銘を与えることで、彼らをリピート顧客に変えることができます。

それでは、リピート率を高めるために、会社としてどのような取り組みができるでしょうか？例えば、以下のようなアクションが考えられます。

• 顧客関係の深化:
  パーソナライズされたコミュニケーションを通じて、顧客との関係を深めます。
• アフターサービスの強化
  製品やサービスの購入後もサポートを続けることで、顧客の信頼を勝ち取ります。
• フィードバックの活用
  顧客からのフィードバックを積極的に取り入れ、サービス改善に役立てます。
• ロイヤルティプログラムの導入
  リピート購入を促す報酬やインセンティブを提供します。
• 品質の維持と向上
  一貫した高品質の製品やサービスを提供することで、顧客の期待を満たし続けます。

これらの取り組みを実施することで、リピート顧客を増やし、売上高の安定した成長を実現するための土台を築くことができます。会社として、これらの施策を真剣に検討し、具体的なアクションプランを策定しましょう。

④ 変動費を下げる

変動費は、販売数量に比例して増減する費用のことを言います。具体的には仕入原価、外注加工費、販売手数料などがこれに該当します。販売数量が増えると増加し、減少すればそれに伴い減少するため、利益率に直接影響を与える要素と言えるでしょう。

変動費を効果的に下げることができれば、売上高に対する利益の割合を改善し、より多くの収益を生み出すことが可能です。ここで重要なのは、コスト削減が品質の低下を引き起こさないようにすることです。低品質によって顧客満足度が下がれば、長期的な売上の減少につながりかねません。

質を維持しつつ変動費を下げる交渉には、相手方の事情と利益も配慮する必要があります。これには、供給業者との良好な関係を維持しつつ、価値の再定義やプロセスの効率化、大量購入による単価削減など、双方にとっての利益が見込める提案が求められます。また、外注ではなく内製化を検討することも、コスト削減の一つの手段です。

⑤ 人件費をコントロールする

人件費は、企業の経費の中で大きな割合を占める要素であり、会社の財務状態に大きな影響を与えます。労働コストの管理は会社の損益構造を大きく左右するため、これを適切にコントロールすることは経営において極めて重要です。

しかし、人件費をただ節約するための「調整弁」として扱うことは避けるべきです。特に、給与のカットや人員整理は従業員のモチベーションや企業の文化に深刻な影響を与え、結果的には生産性の低下を招く可能性があります。会社の状況がそれを必要としない限り、これらの措置は慎重に検討すべきです。

人件費をコントロールするためのポイントは、削減ではなく、より賢い管理と効率化にあります。例えば、社員によって行われている仕事の中には、パートタイムの従業員やインターンが担当できるものもあるかもしれません。業務の適切な配分と分業によって、全体の生産性を高めることが可能です。

⑥ 無駄な経費を削減する

「無駄な経費」というのは、企業の資源を浪費するものであり、それを削減することは直接的に利益の増加に繋がります。確かに、それぞれの経費項目が小さく見えるかもしれませんが、これら小さな無駄が積み重なれば、企業の財務にとっては決して無視できない金額になることもあります。したがって、無駄な経費は徹底して削減するべきです。

しかしながら、経費削減に専念するあまり、事業運営に不可欠な経費まで削減してしまうことがないよう注意が必要です。経費を企業の「エネルギー」と捉えれば、そのエネルギーを適切に管理することが、企業の健全な運営には不可欠です。エネルギーが不足すれば、会社の成長能力が損なわれ、長期的な競争力が弱まることにもつながりかねません。

⑦ 金利を下げる

金利は企業の借入コストに直接影響を与え、その結果、利益にも影響を及ぼします。金利が高いと、返済額が増加し、企業の利益が圧迫されるため、金利の管理は財務戦略において非常に重要です。

銀行から見れば、金利はその収益の主要な源泉です。そのため、金利の引き下げを求める際には、ただ単に要求するのではなく、戦略的なアプローチが必要になります。会社の業績を改善し、銀行との良好な関係を維持することは、金利交渉において非常に有効です。

具体的には、定期的な銀行訪問を通じて業績報告を行い、融資担当者とのコミュニケーションを密にすることが勧められます。これは、銀行に対する信頼性を築き、交渉時の有利な立場を確保するためです。新規の借入れや借り換えの際には、これまでの関係構築が金利交渉においてプラスに働く可能性があります。

また、金利の低い融資制度を提供している日本政策金融公庫のような機関も検討の価値があります。このような公的融資制度は、通常民間銀行よりも低い金利で資金を調達することができるため、資格要件に適合する場合は積極的に利用を検討しましょう。

⑧ 将来性のある設備投資を行う

未来の利益を確保するためには、投資が必要不可欠です。広告宣伝、販売促進、教育研修、研究開発など、企業の成長に直結する活動に予算を充てることは、短期的な利益を超えたビジョンを持つ企業にとって重要な戦略です。

短期的な利益にのみ焦点を当てると、経費削減が優先されることが多いですが、中長期的な視野で考えると、これらの費用は将来の利益のための重要な投資になります。重要なのは、投資の費用対効果を慎重に検討し、最大限のリターンを確保することです。

これらの投資に関する支出は税務上の経費として認識されるため、税金の負担を軽減することが可能です。企業が税金を支払う際、投資による経費は税負担を減らす一因となり、節税戦略の一環としても有効です。

まとめ

本記事では、利益が上がらない理由、利益を上げるための仕組み、利益を上げるための８つの取り組みについて解説しました。ぜひ本記事を参考に利益を上げる施策について考えてみてください。

最後に、クロス・オペレーショングループは、営業・カスタマーサクセス・カスタマーサポートのオペレーション構築・効率化に向けたコンサルティングサービスを提供しています。自社のオペレーションを改善したい方や、オペレーションの構築に時間がなくて困っている方は、ぜひご相談ください。