ビジネス営業資料の作成は、企業の成功において不可欠な要素です。また、成功への鍵を握るツールの一つです。しかし、その作成には様々な要素が絡み合い、戸惑うこともあります。また、情報のまとめだけではなく、資料が目的に沿った形で効果的に機能するためには、戦略的なアプローチが求められます。
記事では、「【成功への一歩】ビジネス営業資料の作り方」と題し、ビジネスプロフェッショナルが即座に実践できる営業資料作成の手法やポイントを解説します。

「成功するビジネス営業資料」とは？

ビジネス営業資料が成功するためには、あくまで情報の伝達以上の役割を果たす必要があります。成功するビジネス営業資料は、情報だけでなく感情に訴えかけ、提案先の企業や相手を動かす力を秘めています。そのためには、以下の要素を重点的に考慮することが重要です。

バリュー（価値）の提供

成功するビジネス営業資料は、ただ情報を提供するだけでなく、提案先の企業や相手に対して真のバリューを提供します。資料を読むことで得られる知識や情報が、課題解決に実質的な助けとなるように設計されていることが求められます。

課題とニーズへの適用

成功する資料は、提案先の企業や相手が抱える課題やニーズに対応しています。資料を読むことで、自らの課題に対する解決策や新たなアイディアを見つけることができるように工夫されています。そのためには、ターゲットを徹底的に理解し、ターゲットの視点に立った内容を提供することが必要です。

物語の技巧な利用

単なる情報の羅列ではなく、成功するビジネス営業資料は物語（ストーリー）を巧みに活用します。物語を通じて情報を分かりやすく、引き込みやすくすることで、相手に深い印象を与え、理解や共感を促進します。また、記憶に残りやすい印象を与え、行動に移しやすくなります。

デザインと視覚的要素の最適な組み合わせ

情報をわかりやすく伝えるためのデザインと視覚的要素を組み合わせることも重要です。相手が情報を追いやすく、同時に視覚的な魅力に訴えかけることで、資料全体の印象を向上させ、興味を引きつけます。

行動への誘導

最終的な成功は、提案先の企業や相手が資料を読んだ後に行動に移すことにあります。成功するビジネス営業資料は、明確な行動への誘導を内包しています。

これらの要素を意識して、ビジネス営業資料を作成することで、単なる資料から相手を引き込み、ビジネスに貢献するツールへと昇華させることが可能です。成功への道は、資料作成の中に秘められた要素によって拓かれます。

ビジネス営業資料の作り方

ビジネス営業資料を作成する際には、計画的で戦略的なアプローチが不可欠です。
成功するためには、以下のステップを確実に踏んでいくことが重要です。

1.ターゲットの理解・把握

最初に、資料の対象となるターゲットを明確にしましょう。誰に対してアプローチするのかを正確に把握することは、資料のコンテンツとスタイルを選定する上で重要です。ターゲットのニーズや期待を理解し、魅力的なものにすることがポイントです。

2.目的の設定・構成案の作成

1に関連し、営業資料を作成する目的を明確にしましょう。なぜこの資料を作成するのか、何を伝えたいのかを理解することで、資料全体が一貫性を持ち、相手に対してより効果的なメッセージを伝えることができます。また、すでに紹介した通り、成功するビジネス営業資料には物語が欠かせません。ターゲットに響く物語を構築し、それを基に資料の構成案を作成しましょう。物語を通じて情報を組み立てることで、相手は資料を追いやすくなります。

3.メッセージの明確化と強調ポイントの設定

明確なメッセージと強調ポイントの設定は、資料の効果的な伝達に欠かせません。伝えたいメッセージを整理し、それを強調するポイントを設けることで、相手は資料の中での重要な情報を逃さずに把握できます。

4.資料の視覚的デザイン

(3)に関連し、視覚的なデザインは、資料を魅力的で分かりやすくするための要素です。情報の流れを視覚的に整理し、適切なグラフやイラストを組み合わせて視覚的に魅力的なデザインを作成しましょう。視覚的な要素は相手を資料に引き込む力を持っています。

5.最終的な行動への誘導

資料の最後には、相手に対して具体的な行動への誘導を巧みに組み込みましょう。クローズドなアクションや次のステップを明確に提示することで、資料を読んだだけでなく、行動に移しやすくなります。成功に繋げるためには、相手が資料を読んだ後にどのような行動をとるべきかを示すことが鍵です。

主な営業資料の構成

それでは、どのような構成で営業資料を作成すれば良いのでしょうか。

前段で解説したとおり、提案企業や相手に合わせて物語・構成を考える必要がありますが、ここでは主な営業資料の構成を紹介します。すでに作成している資料やこれから作成する際の参考にしてみてください。

営業資料の構成

1. 表紙（タイトル）
   資料の主旨を簡潔に表現しましょう。タイトルは魅力的で分かりやすいものにし、相手の興味を引く工夫を凝らしましょう。
   
2. 会社概要 ./ 提供サービスの要約（重要ポイント）
   サービスや製品、会社の概要を簡潔に紹介します。どのような価値や特徴が提供されているのかを、明確に伝えることが重要です。
   
3. 課題
   相手にとって共感を呼び起こすような課題を提示します。これにより、サービスの必要性や重要性を理解しやすくします。また、すでに提案先の企業や相手から課題を伺っている場合は、その内容を整理して記載しましょう。
   
4. 提供サービスの紹介
   提供するサービスの概要を明確に説明します。サービスがどのように課題解決に寄与し、どのような価値を提供するかを強調します。
   
5. 提供サービスの詳細（特徴・強み）
   サービスの強みや特徴を詳細に説明します。他社との差別化ポイントを強調し、なぜこのサービスを選ぶべきかを伝えましょう。
   
6. 比較（競合・ポジション）
   競合他社と比較した表やポジショニングマップを用意し、サービスの優位性を視覚的に示します。相手にとって分かりやすい形でアピールしましょう。
   
7. 導入後の効果
   サービス導入による具体的な効果やメリットを示すために、グラフや数字を用いて視覚的に説明します。導入後の変化を分かりやすく伝えましょう。
   
8. 事例一覧 / 選ばれる理由
   複数の実績企業を一覧で示します。これにより、サービスの広範で信頼性の高い導入実績をアピールします。
   
9. 事例紹介
   サービスを利用した企業の成功事例を紹介します。具体的な事例を通じて、サービスの実績や信頼性を訴求します。事例ごとに取り組んだ課題、解決策、導入後の変化などを具体的に記載します。
   
10. 料金
    提供するサービスの料金体系を分かりやすく料金表で提示します。透明性を高め、相手が費用を理解しやすい形で示します。価格に関する特典やオプションも記載し、アピールします。
    
11. 今後の流れ
    サービスを利用する際の手続きやステップを具体的に説明します。相手にとってサービスの利用がイメージしやすくなります。また、スムーズな導入や利用を促進するためのサポート体制や連絡先も示します。
    
12. よくある質問
    商談時によくある質問とその回答をまとめ、読者の疑問に答えます。FAQセクションは信頼性を高めるために重要です。相手がスムーズに理解できるように、簡潔かつ具体的な回答を心がけます。
    
13. CTA
    最後に、相手に具体的な行動を促すCTAを配置しましょう。問い合わせ先や詳細情報への誘導を行い、資料が結果に結びつくようにします。
    
    
    

営業資料作成の具体的なポイント

ここからは営業資料作成時の手順をより具体化し、実際に資料作成する際に振り返りができるようにポイントを解説します。

1.ターゲットの理解・把握

業界や市場の特徴、ターゲットの役職と役割、課題とニーズ、そしてカスタマージャーニーの分析に焦点を当てます。これにより、資料が的確にターゲットにアプローチし、最適な情報を提供できます。

• 業界・市場の特徴
  • ターゲットが所属する業界や市場の特徴を把握する
  • 現在の業界のトレンドや課題を理解する
• 役職と役割
  • ターゲットの役職や担当する業務の内容を特定する
  • 役職によって重視される要因や期待値の違いを考慮する
• 課題とニーズ
  • ターゲットオーディエンスが抱える主な課題やニーズを洗い出す
  • それらの課題やニーズがどのようにビジネス営業資料に反映されるかを考慮する
• カスタマージャーニーの分析
  • ビジネス営業資料を構築する前に、カスタマージャーニーのどこに位置しているか
    例）
    ・認識：新しい情報やソリューションに初めて触れる段階。どのようなメディアや情報源を利用して情報を得ているかを理解する。
    ・関心の高まり：特定の課題やニーズに気づき、解決策を探し始める段階。どのような情報や資料が関心を引くかを考慮する。
    ・検討：複数の選択肢を比較し、最適なソリューションを検討する段階。競合他社との比較にどのような要素が影響するかを分析する。
    ・決定の段階：最終的な決定を下す段階。購入決定に影響を与える要因や信頼性の構築に注力するポイントを理解する。

2.目的の設定・構成案の作成

資料作成の目的を明確にしましょう。なぜこの資料を作成するのか、何を伝えたいのかを理解することで、資料全体が一貫性を持ち、より効果的なメッセージを伝えることができます。また、物語を構築し、資料の構成案を作成します。これにより、相手は情報を追いやすくなり、資料全体の流れを理解しやすくなります。

• 目的の明確化
  • 資料を作成する主な目的を定義する
    例）
    ・新商品の紹介

・サービスの提供

・契約の促進

• 資料の中心テーマの設定
  • 資料作成の目的を基に、資料の中心となるテーマやメッセージを定義する
• 相手に伝えたい価値の強調
  • 資料を通じて相手に提供したい価値やメリットを明示的に強調する
• 相手が資料を確認した後の想定
  • 資料を通して相手に期待する反応を整理する
• 主題の設定とスリリングな導入
  • 主題を設定し、冒頭部分で相手の注意を引きつけ、興味を喚起する
    例）
    ・興味深いエピソードの共有
    ・問題提起
    ・データの活用（統計データ・引用など）
    ・未来の展望による期待感
• 相手の興味を引くストーリー構築
  • 資料を通じて相手にとって魅力的なストーリーを構築する
    魅力的なストーリーに必要な要素
    ・序章、中盤、結末が繋がり、何を伝えたいのかが明確になっている
    ・課題やニーズが整理されている
    ・解決策が的を得ている
    ・信頼できる導入実績やデータが含まれている
    ・実行するためのスケジュールが明確になっている
    ・感情を動かすための内容が含まれている
    ・相手を行動に促すための内容が含まれている　等
    
• 情報の論理的な配置
  • 情報を論理的に配置し、相手が理解しやすい流れをつくる

3.メッセージの明確化と強調ポイントの設定

物語ができたら、次にメッセージを明確化し、強調ポイントを設定します。これにより、相手は資料の中で重要な情報を見逃すことなく理解できます。

• クリアな要点の整理
  • 資料の中で伝えたい要点を整理し、どれが重要かを明確にする
    クリアな要点の整理する際のポイント
    ・要点のヒエラルキー化： 資料の中で伝えたい要点を優先順位に従って整理します。どの要点が最も重要で、どれがサポート的な情報なのかを把握しましょう。

・キーメッセージの設定： 全体から抽出したキーメッセージを定義します。これは資料全体を通して伝えたい核となるメッセージであり、明確にすることが重要です。

・シンプルで明快な表現： 要点は簡潔で明確な表現でまとめます。冗長な説明や複雑な言葉遣いは避け、相手がすぐに理解できるようにします。

• 相手に響く表現の検討
  • メッセージを強化するために、相手に共感を呼ぶ表現やキーフレーズの検討を行います。顧客情報から、よく使われている表現・キーフレーズを使用することも良いでしょう
• 視覚的な強調手法の検討
  • フォントサイズ、強調テキスト、ビジュアル要素を活用して、重要な部分を視覚的に引き立てる

適切なフォントやフォントサイズは、読み手が快適に文章を読み進めることができ、同時に資料全体が統一感がある印象を与えることが重要です。以下に、一般的なガイドラインを挙げてみますが、これはあくまで一般的な傾向であり、具体的な資料やターゲットによっても微調整が必要です。

• フォントサイズ
  • 本文：通常の本文には10ポイントから12ポイントのフォントサイズが一般的です。ただし、相手の年齢層や資料の用途によって微調整が必要です
  • 見出し：セクションの見出しやサブタイトルには14ポイントから18ポイントのフォントサイズを検討します。見出しは大きくて目立つように設定し、セクションを明示します
  • 強調や重要な部分：特定の文言を強調する場合は、太字や斜体などのスタイルを活用しますフォントサイズを大きくするよりも、スタイルの変更で強調することが一般的です
• 行間
  • 適切な行間：行間は適度な間隔を保つことが重要です。行間が狭すぎると読みづらくなり、広すぎると文章がまとまりにくくなります。通常は1.2倍から1.5倍が良いとされています

4.資料の視覚的デザイン

メッセージが明確化されたら、資料の視覚的デザインに注力します。視覚的なデザインは相手の注意を引きつけ、情報の理解を助ける役割を果たします。

• カラースキームとフォントの選定
  • カラーとフォントの統一感を持たせ、読みやすいデザインを心掛ける（ブランドイメージやテーマ性に合致するものを選びます。ロゴや企業カラーに応じて調整しましょう）
    
• 分かりやすいグラフと図・アイコン・イラスト
  • グラフや図・アイコン・イラスト等を使って情報を視覚的に表現し、相手に分かりやすく伝えます

グラフと図を使用することで視覚的に表現することはできますが、分かりづらいものを使用してしまうと本末転倒です。そのため、以下の使用する際は以下のポイントを意識しましょう。

• 適切なグラフの選択
  •  表現したいデータや情報に応じて、適切なグラフの種類を選択します。棒グラフ、円グラフ、折れ線グラフなどを賢く使い分けましょう
• データの明示性
  •  グラフや図にはデータの明示性が求められます。軸のラベル、数値、重要なポイントに注釈を追加して、相手が理解しやすくします
• 適度な空白と配置
  • グラフや図の配置には適度な余白を設け、情報が混在しないようにします。適切な配置によって視覚的な整合性を保ちます
• 色の効果的な利用
  •  カラーは情報を強調する手段として使います。ただし、色の組み合わせには注意し、見やすさを損なわないようにします
• アイコンやイラストの活用
  •  アイコンやイラストは視覚的な興味を引きつけるのに有効です。業界やコンセプトに合ったものを選び、適切に配置します
    

資料のデザインは二の次で本質的なことは資料の内容ですが、伝わりやすい資料を作成するために、その他にも視覚的なデザインの原則があるため参考にしてみてください。

• 一貫性の維持
  • デザイン全体で一貫性を持たせます。同じスタイルやフォーマットを繰り返すことで、相手は情報を追いやすくなります
• 余白の利用
  • 適切な余白を確保し、情報が詰まりすぎないようにします。これにより視覚的な疲労を軽減し、読みやすさが向上します
• レスポンシブデザイン
  •  資料が印刷物として使われる場合やデジタル表示になる場合を考慮し、レスポンシブデザインを採用することが重要です

5.最終的な行動への誘導

最終的な行動への誘導が重要です。これまでのステップで構築した資料が、相手に具体的なアクションを起こさせるための手引きとなるべきです。

• 目標・目的の再確認
  • 自身が資料を作成する前に設定した目標や目的を振り返り、作成した資料と照らし合わせます
• 提案内容の振り返り
  • 資料の内容を要約し、相手に再認識いただきます
• アクションの提示
  • 資料を読んだ後、相手にとっていただきたい具体的なステップを提案します

まとめ

ここまで紹介した通り、ビジネス営業資料の作成には要素の理解と計画的なステップが必要です。まずは、「成功するビジネス営業資料」とは何かを理解し、資料作成の前に大切なポイントを掴みましょう。また、ターゲットの理解、物語の構成、メッセージの明確化、そして視覚的デザインの工夫が、効果的なビジネス営業資料を作り上げる鍵です。本記事で紹介したポイントを参考にしていただき、「成功するビジネス営業資料」をつくりあげ、目的達成の確率を高めていきましょう。